B2B-реклама для производителя стеновых панелей: вся Россия, длинный цикл сделки

На старте была выстроена аналитическая логика с опорой на длинный цикл сделки. В проекте использовался Roistat — не как система отчётности, а как основа управляемости. Рекламные расходы связывались с квалификацией лидов и конечной выручкой. Это позволяло видеть, какие кампании, регионы и посадочные страницы действительно приносят деньги, — а не только дешёвые заявки.

Без этой связки федеральный B2B-проект быстро скатился бы в ложные выводы по эффективности. Roistat давал возможность не отключать рабочие кампании слишком рано — даже если их промежуточные метрики выглядели «дорого».

Яндекс Директ работал как основной канал привлечения на федеральном уровне. Оптимизация рекламы была переведена из режима «как можно больше лидов» в режим качества и окупаемости.

Сначала фокус ставился на квалификацию заявок: не все обращения одинаково ценны, и реклама должна генерировать не просто трафик, а входящий поток, из которого отдел продаж может работать. Далее, по мере накопления данных в Roistat, оптимизация перешла на уровень прибыли — бюджет направлялся туда, где связка «кампания + регион + посадочная» давала лучший возврат инвестиций.

Проект охватывал десятки регионов России. В рамках работы были протестированы множество связок «гео + посадочная страница». Каждая комбинация оценивалась по качеству лидов и конверсии в продажу.

Результаты различались существенно. Одни регионы стабильно давали сильный возврат, другие — объём без качества. Бюджет перераспределялся в пользу тех связок, где данные подтверждали эффективность. Это не разовое решение, а регулярный процесс: география пересматривалась по мере поступления данных о продажах.

В несезон или при изменении рыночной конъюнктуры трафик перераспределялся в те товарные направления и регионы, где сохранялась активная стройка и устойчивый отклик. Это позволяло не расходовать бюджет инерционно — а направлять его туда, где он приносил результат здесь и сейчас.