Реклама застройщика: как продавать готовые квартиры — то, что покупатель ищет чаще всего
Большинство застройщиков рекламируют стройку, а покупатель ищет готовую квартиру с ключами. Разбираем на данных аудита Уфы, как перестроить рекламу застройщика под главный сценарий — готовое жильё с отделкой.
Большинство застройщиков рекламируют то, что строят прямо сейчас: «дом сдаётся в 2026», «успейте на старте продаж». Логика понятная — нужно распродать корпус заранее. Но в этот момент покупатель ищет совсем другое.
Мы провели аудит спроса на квартиры в Уфе и Башкортостане — собрали реальные поисковые запросы людей за последние 12 месяцев. И увидели простую вещь: когда человек вообще уточняет срок сдачи, он чаще ищет готовую квартиру, в которую можно заехать, а не котлован со сдачей через два года.
Главный вопрос звучит так: если в запросах про срок сдачи готовое жильё перевешивает стройку, почему реклама застройщика чаще всего продаёт котлован? Разбираемся на цифрах.
Короткий ответ
По данным нашего аудита спроса по Башкортостану, 55,9% людей, которые в принципе думают про срок сдачи, ищут готовую или сданную квартиру. «Дом со сдачей в 2026» — это 38,1%. То есть готовое жильё ищут в полтора раза чаще, чем стройку текущего года.
Из этого следует три простых вывода для рекламы застройщика квартир:
- Главная воронка — это «купить готовую квартиру» и «готовые квартиры от застройщика», а не «новостройки 2026». Под этот спрос нужны отдельные кампании, объявления и посадочная страница.
- Продавать нужно то, что уже сдано или вот-вот сдаётся. Если в проекте есть готовые корпуса или квартиры с ключами — это ваш главный товар в рекламе, а не дальние очереди.
- Основной товар — однушки и двушки с отделкой. На них приходится почти 70% спроса по комнатности (по всем покупателям квартир в Уфе), и 59% ищут квартиру сразу с отделкой.
Что показал аудит: люди ищут ключи, а не котлован
Когда человек выбирает квартиру, он редко пишет в поиске «купить квартиру в строящемся доме». Он формулирует проще — через срок сдачи или через слово «готовая».
Мы собрали все такие запросы по Уфе и разложили их по тому, какую квартиру человек хочет — уже сданную или с будущим сроком сдачи. Вот что получилось (данные нашего аудита спроса по Башкортостану, 12 месяцев):
- Готовая, сданная квартира — 55,9%. Запросы вроде «купить готовую квартиру», «готовая квартира уфа», «готовые квартиры от застройщика», «сданные новостройки».
- Дом со сдачей в 2026 году — 38,1%. Это «новостройки 2026», «жк сдача 2026» и похожие.
- Сдача в 2027 — 3,8%.
- Сдача в 2028 и позже — 2,1%.
Самый частый отдельный запрос во всём этом — «купить готовую квартиру». Он один собрал 1 069 показов за год. Для сравнения: главный запрос про стройку, «новостройки 2026», набрал больше — 1 887, но кластер «2026» почти целиком (1 887 из 2 080) держится на этом единственном запросе, а готовое жильё ищут пятью разными формулировками сразу. Поэтому суммарно спрос на готовое и шире.
Здесь важная честная оговорка из аудита. Запрос «новостройки 2026» сильно зависит от календаря: пока на дворе 2026-й, он означает «дом, который сдают в этом году». После 1 января 2027 этот же запрос станет означать «прошлогодний дом» — и его доля резко упадёт. То есть ставка на «2026» в объявлениях — это ставка с коротким сроком годности. А спрос на готовое жильё календарём не стирается: он есть всегда.
Полную раскладку по срокам сдачи и помесячную динамику можно посмотреть в самом аудите — аналитика спроса на новостройки в Башкортостане.
Что именно рекламировать: однушки, двушки и обязательно с отделкой
Допустим, мы согласились продавать готовое. Следующий вопрос — какие квартиры рекламировать. Аудит спроса по комнатности и отделке (считается по всем покупателям квартир, не только по «готовым») даёт точный ответ.
По комнатам спрос в Уфе выглядит так (данные нашего аудита спроса по Башкортостану):
- однокомнатные — 37% спроса;
- двухкомнатные — 32,7%;
- студии — 16,2%;
- трёхкомнатные — 12,2%;
- четыре комнаты и больше — 1,8%.
Однушки и двушки вместе — это 69,7% спроса, почти семь человек из десяти. Уфа — классический семейный город: основной покупатель берёт первую или вторую квартиру для семьи. Четырёхкомнатные и больше — это фон, отдельную кампанию под них держать незачем.
Отдельно стоит выделить студии. Спрос почти на всё жильё за год просел на 16-19%, а студии почти не упали — всего на 1,2%. То есть студии держатся лучше всех — вероятно, потому что их берут как стартовое жильё и под сдачу (мотивацию по поисковым данным точно не определить, но устойчивость спроса видна). Если они у вас есть в готовом виде — это стабильный сегмент.
По отделке картина ещё нагляднее. Большинство покупателей не хотят возиться с ремонтом — они ищут квартиру, в которую можно заехать. По данным аудита:
- с отделкой ищут 59,2% покупателей;
- черновую отделку — 19,3% (единственный сегмент, который растёт, +9,2% за год — компромисс для тех, кто хочет сэкономить);
- евроремонт — 13,2%;
- без отделки — 7,4%;
- white box — меньше процента.
Вывод простой: квартира с отделкой — это почти обязательное условие. «Без отделки» ищут всего 7 человек из ста. Если ваш проект сдаётся с чистовой отделкой — это сильный аргумент, который должен быть в объявлении и на посадочной крупно, а не мелким шрифтом в характеристиках.
Соединяем два вывода. Главный товар в рекламе застройщика квартир в Уфе — это готовая однушка или двушка с отделкой. Не «жилой комплекс бизнес-класса со сдачей в 2027», а конкретная квартира, в которую человек заедет с ключами и без ремонта.
Что конкретно делать застройщику
Теперь переведём это в действия. Ничего сложного, но менять нужно сразу несколько вещей.
1. Завести отдельную кампанию под готовое жильё
Не растворяйте этот спрос в общей кампании «новостройки уфа». Соберите отдельную группу под запросы «купить готовую квартиру», «готовые квартиры от застройщика», «новые готовые квартиры», «сданные новостройки». Под них — свои объявления, где первое слово про готовность: «Готовые квартиры с ключами», «Заезжайте сразу».
Кампанию про «2026» оставлять можно, но с пониманием, что это второй приоритет и срок её жизни ограничен концом года. Главная ставка — на готовое.
2. Перестроить объявления и посадочную под интент «ключи сразу»
Человек, который ищет готовую квартиру, хочет увидеть: это сдано, заехать можно сейчас, отделка есть. Если он попадает с такого запроса на страницу про стройку с рендерами и сроком «4 квартал 2026» — он уходит. Это рассинхрон между тем, что он искал, и тем, что ему показали.
На посадочной для этого спроса крупно выносим три вещи: дом сдан (или ключи в ближайшие месяцы), отделка под ключ, можно заехать сразу. Планировки — однушки и двушки в первую очередь, потому что их ищут чаще всего.
3. Сделать акцент на однушках, двушках и отделке
Раз 70% спроса — это однушки и двушки, а 59% хотят отделку, именно эти квартиры должны быть на витрине рекламы. Показывайте конкретные готовые лоты с ценой и отделкой, а не абстрактный «жилой комплекс». Студии — отдельным блоком, как стартовый и инвестиционный вариант.
4. Не путать готовое жильё с маркетплейсами
Важный момент из аудита: основной трафик по квартирам в Уфе идёт через Авито — на него приходится 73,6% всего объёма по маркетплейсам. Но Авито — это почти целиком вторичка, а не новостройки от застройщика. Поэтому в кампаниях застройщика площадки вроде Авито и Циан добавляют в минус-слова, чтобы не платить за чужой, нерелевантный трафик. Подробно архитектуру кампаний под застройщика мы разбираем в услуге Яндекс Директ.
Почему это окно стоит использовать сейчас
Есть ещё один аргумент в пользу того, чтобы заняться этим не откладывая. По данным аудита, поисковый интерес к новостройкам в Башкортостане за год вырос на 33,9% — это почти в 1,7 раза быстрее, чем по России в целом. Внимание людей постепенно смещается с вторичного рынка на квартиры от застройщика (речь про интерес в поиске, а не про число сделок).
Если хочется глубже понять, почему привычная реклама стройки часто не окупается, — об этом отдельная статья почему реклама новостроек не работает. А про второй сильный рычаг продаж, рассрочку от застройщика, — материал реклама в новостройках: рассрочка.
Выводы
- По данным нашего аудита спроса в Уфе, среди запросов про срок сдачи 55,9% — про готовую квартиру, а про дом со сдачей в 2026 — только 38,1%. Готовое жильё — главный сценарий по срокам, а не стройка.
- Заведите отдельную кампанию и посадочную под запросы «купить готовую квартиру» и «готовые квартиры от застройщика».
- Ставка на «новостройки 2026» имеет короткий срок годности: после 1 января 2027 этот запрос станет «прошлогодним». Спрос на готовое жильё календарём не стирается.
- Главный товар в рекламе застройщика квартир — готовая однушка или двушка с отделкой: 69,7% спроса по комнатам и 59,2% по отделке.
- Студии — устойчивый сегмент (спрос почти не упал), держите их отдельным блоком.
- Поисковый интерес к новостройкам в Башкортостане растёт быстрее, чем по стране (+33,9% за год), — момент перестроить рекламу удачный.
Куда идти дальше
Первоисточник всех цифр этой статьи — аналитика спроса на новостройки и квартиры в Башкортостане: полная раскладка по срокам сдачи, комнатности, отделке и брендам застройщиков.
Если привычная реклама стройки не окупается — читайте почему реклама новостроек не работает. Про второй сильный рычаг продаж — реклама в новостройках: рассрочка.
Собрать рабочую архитектуру кампаний под вашего застройщика — это системное ведение Яндекс Директ: главная воронка на готовое жильё, отдельные кампании под комнатность и отделку, минусовка маркетплейсов.
